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고객 성공 사례

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성공 사례

 

Group RCI는 SAS 예측 분석을 이용하여 고객이 더욱 멋진 휴가를 보낼 수 있도록 하고 있습니다

Group RCI는 여행 상품 익스체인지(vacation exchange) 부문의 세계적 선두 기업이자 유럽의 휴양지 임대 사업 분야를 선도하는 회사로써 고유한 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. RCI는 회원들이 인벤터리의 공급과 수요를 모두 처리할 수 있는 여행 상품 익스체인지(vacation exchange) 플랫폼을 운영하고 있으며, RCI는 각 상품에 대해 적절한 가격을 정합니다. 이러한 플랫폼을 성공적으로 운영함으로써 회원들이 이곳을 지속적으로 찾고, RCI를 통해 여행 상품을 교환하도록 유도하고 있습니다.

RCI는 SAS 예측 분석을 이용하여 회원들의 특성과 수요 패턴을 정확하게 파악하고 있습니다. RCI 는 자사의 네트워크가 성장하고, 의사 결정이 개선되었으며, 시간을 절감할 수 있게 된 것이 우수한 익스체인지 알고리즘, 가격 모델, 공급과 수요 예측 및 정확하게 타게팅된 마케팅 전략을 가능케 한 SAS 덕분이라고 생각하고 있습니다.

수익 관리 및 분석 부문 선임 부사장인 Sean Lowe는 "RCI는 회원들과 인벤터리에 대한 데이터를 절실히 필요로 하고 있습니다. SAS 환경은 이러한 데이터를 활용하여 더 많은 의사 결정을 내릴 수 있도록 해주며 이로써 회원들은 공평하고 적절하게 인벤터리를 사용할 수 있습니다."라고 말합니다.

가격 개선

RCI는 계절적 특성, 리조트 평판 및 여행 상품의 기간과 규모를 비롯하여 여러 가지 변수들을 기반으로 익스체인지 플랫폼을 운영하고 있습니다. SAS 데이터 마이닝과 예측 솔루션은 유연성이 부족했던 이들의 기존 시스템에 비해 더욱 정확하고 심도 있게 RCI의 인벤터리를 할당하고 평가할 수 있도록 예측합니다.

Lowe는 "임대 사업을 운영할 때, 우리는 시간 점유율과 주 레벨을 평가하고 통화 별로 구분할 수도 있게 되었으며, 기존의 시스템에서는 수천 건에 지나지 않던 가격 레코드가 수십만 건으로 늘어났습니다."라고 말합니다.

이러한 익스체인지와 가격 알고리즘 방식은 한정적이며 무형적인 공급 및 수요 요인 모두를 이용하는 복잡한 데이터를 설명해줄 수 있는 예측을 필요로 합니다.

어려운 경제 상황에서의 성장

공급과 수요의 매칭이 개선됨으로써 지금과 같은 어려운 경제 상황에서도 RCI는 성장을 거듭하고 있습니다. Lowe는 "시기적으로 신규 회원의 등록이 둔화되고 있긴 하지만, SAS Business Analytics 덕분에 우리의 일드 관리(yield management) 부서는 회원들이 네트워크를 이탈하지 않도록 최고의 여행 상품을 창출해낼 수 있습니다."라고 말합니다.

이러한 고객 유지가 RCI의 미래를 보장합니다. Lowe는 "SAS를 이용한 뛰어난 매칭과 우수한 네트워크 운영을 통해 수익도 증대되고 있습니다."라고 덧붙입니다.

분석 책임자인 Jeremy TerBush는 매칭의 중요성에 대해 동의하며 다음과 같이 말하고 있습니다. "공간이 희소한 회원으로 하여금 최상의 익스체인지를 얻을 수 있도록 할 수 없다면, 회원들의 지속적인 공급을 유지하기 어려울 것입니다."

제한된 예산에도 불구하고, RCI는 꾸준히 분석에 투자하고 있는데 이는 다음과 같은 분야에서 보여준 SAS의 입증된 가치 때문입니다:

- 가치 평가 및 익스체인지 관리 의사 결정.
- 재무 예측.
- 일드 관리(Yield management).
- 마케팅 효율성.

TerBush는 "SAS를 통해 적시에 올바른 정보를 올바른 사람에게 제공해줄 수 있게 되어 효율적인 의사 결정과 기업 성공을 이룩할 수 있게 되었습니다." 라고 말합니다.

RCI는 이제 의사 결정에 더 많은 리소스를 할애하고 있습니다. "과거, RCI 분석가들은 여러 가지 시스템들로부터 데이터를 수집하는 작업에 80%의 시간을 소비하였습니다. 하지만 SAS 덕분에 지금은 95%의 시간을 비즈니스 의사 결정 업무에 소요하고 있으며, 이로써 인벤터리에 올바른 가치가 부여되어 회원들의 만족도와 수익이 증대되고 있습니다."

최적화를 위한 고객 세분화

SAS는 RCI가 마케팅 전략을 시너지할 수 있도록 도와주므로 트랜드와 교차 및 상승 판매 기회를 찾아낼 수 있습니다. SAS가 여행 패턴에 대한 데이터를 수집하여 고객들을 세분화하면 RCI는 이러한 고객 인텔리전스를 이용하여 유사한 패턴을 보이는 다른 회원들의 관심을 끌 수 있는 여행 상품을 추천합니다. 이러한 판촉 논리는 RCI의 업데이트된 웹 사이트에도 적용되며, 이곳에서는 회원의 선호도를 기반으로 추천 상품을 제시하여 교차 판매 기회를 누리고 있습니다.

더 나아가, SAS는 콜 센터에서 발송되는 우편물과 같은 아웃바운드 캠페인이나 타케팅되었던 특정 시장으로부터 그리고 글로벌 기업에서 유연한 마케팅 의사 결정을 내리는데 관련된 모든 데이터를 수집합니다. 그리고 이러한 데이터는 유럽과 남아프리카에서부터 극동지역에 이르는 모든 지역의 회원들에게 맞게 마케팅 노력을 조정하는데 사용됩니다.

TerBush는 SAS는 우리의 비즈니스 프로세스를 좀 더 구조적으로 개선시켜 각 마케팅 캠페인의 실질적인 이점을 파악하고 가장 효과적인 캠페인을 추진해나갈 수 있도록 합니다."라고 말합니다.

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GROUP RCI

비즈니스 이슈:
낮은 수익률로 인해, RCI는 회원들의 휴가 상품 선택권을 높이고, 자사의 고객층을 타게팅하며 시간 점유율 인벤터리를 더욱 정확하게 평가하여 임대 채널로 전달함으로써 회사의 수익을 증대시키는 빠른 방법이 필요했습니다.
Solution:
SAS® Enterprise Miner, SAS Forecast Server 및 SAS Marketing Automation과 함께 SAS Business Analytics Framework을 구축하여, RCI는 가격구조, 복잡한 공급 및 수요 예측, 그리고 교차 판매와 상승 판매 능력을 개선시켰습니다.
Benefits:
데이터 통합과 데이터 품질 이니셔티브를 통해 오류가 줄어들었고 분석가들은 데이터 관리보다는 비즈니스 의사 결정에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되었습니다.

SAS를 통해 적시에 올바른 정보를 올바른 사람에게 제공해줄 수 있게 되어 효율적인 의사 결정과 기업 성공을 이룩할 수 있게 되었습니다

Jeremy TerBush

RCI 분석 책임자

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