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고객 성공 사례

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성공 사례

 

Endesa는 SAS® Customer Intelligence를 이용하여 규제가 완화된 스페인 전력 시장에 활력을 불어넣고 이탈 고객률을 50% 절감시키고 있습니다.

경쟁이 치열한 스페인의 에너지 시장에서 경쟁사보다 우위를 차지하기 위해, 국내 선두의 전력 회사이자 두 번째로 규모가 큰 가스 공급 업체인 Endesa는 SAS Customer Intelligence를 통해 고객을 세분화하여 더 정확하게 이해하며 캠페인 관리를 간소화하고 고객 충성도를 구축하며 신규 고객을 확보함으로써 2년 동안 고객 이탈률이 50%나 감소하였습니다.

Endesa의 Mass Market 부문 부사장인 Luis Miguel Muruzabal은 "최근까지도 우리의 주된 해결 과제는 규제 환경에서 규제가 완화된 비즈니스 환경으로 전환하는 것이었습니다. 지금은 고객 확보만이 아니라 이들을 만족시킬 수 있는 신규 서비스를 공급하여 고객으로부터 더 많은 가치를 끌어내는 것이 관건입니다. SAS는 우리의 전략적 세분화에 없어선 안 될 필수 기술이며 이를 통해 고객에 대한 지식을 높이고 캠페인 관리를 간소화하며 신규 고객 확보를 늘릴 수 있습니다."라고 설명합니다.

 

더 정확해진 고객 세분화
SAS 덕분에 Endesa는 이제 고객 세분화를 위한 전략적 접근 방식을 구현하고 있으며 이를 통해 신제품을 기획하고 신규 고객 확보 전략을 세우며 고객 이탈을 줄이는 데 도움이 되는 고객 통찰력을 얻고 있습니다. 가치 중심의 세분화 예로는 환경 감수성, 지리적 위치, 고객 생애 가치 및 이탈 성향이 포함됩니다.
고객 인텔리전스 책임자인 Tomás Cruz는 "SAS 솔루션의 성능은 매우 훌륭하며 대용량의 고객 데이터를 효율적으로 관리하고 새로운 마케팅 개념을 시도할 수 있도록 지원합니다.”라고 덧붙였습니다. 
과거, Endesa의 마케팅 캠페인 횟수는 연 4-5회에 지나지 않았지만 지금은 매주 4-5회의 캠페인을 실시할 수 있게 되었습니다. 캠페인 성과를 보고하는데 소요되는 시간도 7일에서 단 하루로 단축되었고 이로써 Endesa는 전자식 캠페인을 진행하는 중간에도 변경 사항을 적용시켜 캠페인 효과를 높일 수 있습니다.

활성화된 시장
Muruzabal은 "지난 몇 년 동안, 안달루시아의 가스 판매량이 5배 이상 증가하였고 카탈루냐의 판매량도 두 배나 증가한 것을 비롯하여 개선된 캠페인 생산성 덕분에 놀라운 성과를 달성하고 있습니다. 뿐만 아니라 신규 고객 확보 비용도 절감되었습니다."라고 말합니다.
SAS Customer Intelligence는 가스 판매와 유지 관리 서비스를 번들로 공급하는 등의 교차 판매 활동에도 도움이 됩니다. 그는 "SAS는 우리 고객에 대해 더 정확하게 이해하고 기존 계약과 관련하여 다른 상품이나 서비스를 구매할 가능성도 파악할 수 있도록 도와줍니다."라고 설명합니다.
SAS를 도입한 Endesa는 신규 캠페인을 기획하고 각 고객에 대한 점수가 첨부된 대상 고객 목록을 작성하는데 소요되는 시간을 70%나 절감하였습니다. 현재 마케팅 책임자는 몇 주가 아닌 몇 시간 내에 신규 캠페인을 기획할 수 있습니다.

 

분석력
수 백만의 산업 및 일반 고객을 보유하고 있는 Endesa는 엄청난 분량의 데이터를 수집하고 있으며 SAS를 이용하여 이러한 데이터를 더 효과적으로 관리할 수 있게 되었습니다.
Cruz는 "우리는 대용량 데이터를 처리할 수 있는 능력과 우수한 분석력을 보고 SAS를 선택하였습니다. SAS는 우리에게 필요한 모든 것을 제공해 주었으며 우리의 업무에 없어선 안 될 필수 도구입니다. 이러한 도구가 없다면 캠페인을 기획하고 올바른 고객을 타게팅할 수 있는 능력이 크게 저하되었을 것이며 SAS 솔루션 없이는 직원들이 업무를 제대로 수행하지 못할 것입니다."라고 말합니다.

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Endesa

비즈니스 이슈:
더욱 효율적이고 효과적인 캠페인 관리와 고객에 대한 정확한 이해를 통해 경쟁이 치열하고 규제가 완화된 에너지 시장에서 고객을 확보하고 유지해야 합니다.
Solution:
SAS Customer Intelligence
Benefits:
신규 캠페인 설계 시간이 몇 주에서 몇 시간으로 단축되었고 고객 이탈률은 50% 감소하였으며 가스 영업이 큰 폭으로 증가하였고 고객 확보 비용이 절감되고 교차 판매 성사율도 증가하였습니다.

우리는 대용량 데이터를 처리할 수 있는 능력과 우수한 분석력을 보고 SAS를 선택하였습니다. SAS는 우리에게 필요한 모든 것을 제공해 주었으며 우리 업무에 없어선 안 될 도구입니다.

Tomás Cruz

고객 인텔리전스 책임자

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