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솔루션별

PREMIER BANKCARD

기 관 명

PREMIER BANKCARD

업 종

카드사

해결 과제

규제 조건이 늘고 있는 현 상황에서 위험도가 낮은 우수 고객을 파악하여 수익과 이윤을 증대시켜야 합니다.

솔 루 션

SAS Business Analytics

이 점

카드사는 가장 수익성이 높은 고객들을 세분화하고, 규제 기관들의 정보 수집과 포트폴리오를 신속히 분석하며, 타사에 위탁하던 고가의 신용 스코어링과 리스크 모델 개발을 배제함으로써 연간 수익이 5천만 달러나 상승하였고 고객 유지 전략을 통해 2천5백만 달러의 부수적인 수익을 올렸으며 신용 사기에 의한 손실은 백만 달러나 감소하였습니다.

"5천만 달러 이상 연간 수익을 높일 수 있는 기회와 우수한 신규 고객을 늘릴 수 있다는 가능성 측면에서 볼 때 SAS는 투자 비용보다 훨씬 많은 이점을 제공해줍니다."

MIS 수익성 및 리스크 요구 사항 부문 책임자, Rex Pruitt

우수고객

PREMIER Bankcard는 SAS® Business Analytics을 통해 수익을 높이고 있습니다

2009년에 제정된 신용카드 기록 보존 책임 및 공개법(CARD Act)은 대출 기관들이 대출자들에게 정보를 더욱 투명하게 제공하고 합리적이며 공정한 이율과 수수료를 부과하도록 하여 서브프라임 대출자들을 보호하기 위한 법안입니다. 이 법안으로 인해 미국의 대출 기관들은 줄어든 이윤폭과 고객 유지 및 충성도에 대한 새로운 전망에 맞게 조직을 개편해야 하므로 상당한 비용 부담을 안게 되었습니다.

PREMIER Bankcard는 미국에서 아홉 번째로 규모가 큰 VISA 및 MasterCard 신용 카드 발급 기관이며 전 세계 수백만 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다. South Dakota의 Sioux Falls에 본사가 있는 이 카드사는 보다 효과적으로 신용 카드를 사용하길 원하는 고객들에게 서비스를 제공하고 있으며 SAS Business Analytics를 이용하여 CARD 법안의 요구 사항을 충족시키고 가장 수익성이 높은 고객들을 파악하여 이들을 대상으로 한 효율적인 영업을 통해 연간 수익이 5천만 달러나 증대되었습니다.

PREMIER Bankcard의 MIS 수익성 및 리스크 요구 사항 부문 책임자인 Rex Pruitt에 따르면, 서브프라임 대출 영업 시 대출 기관들은 손실을 감당할 수 있는 역량을 갖추고 있어야 하며 일반적으로 판매 첫 해의 손실률은 대략 35% 정도 된다고 말했습니다. 서브프라임 대출 기관들은 대개 수수료와 금리 인상률을 통해 수익을 올리고 있습니다.

CARD 법안 요구 조건을 충족시키기 위해 PREMIER Bankcard는 SAS Business Analytics를 이용하여 다음과 같은 활동을 수행하고 있습니다.

  • 수수료 정당화 분석(Fee Justification Analysis) – 실질 연이율(APR)과 연체료 전략을 분석하여 APR을 늘림으로써 수수료 규제 문제를 해결합니다.
  • 고객 충성도 분석(Customer Loyalty Analytics) – 수익성이 높은 우수 고객을 파악하여 새로운 자본 수요와 줄어든 이윤폭에 대한 비용을 상쇄합니다.
  • 전략적 계획에 신속한 응대(Rapid Response to Strategic Planning) – 고객 정보 및 시장 자료를 매일 확인함으로써 신규 고객의 수를 일정한 수준으로 유지하고 고객 포트폴리오를 강화합니다.
  • 향상된 일일 예측 모델(Improved Daily Forecasting Model) – 고객을 정확히 선택하고 일일 고객 예측율을 향상시킵니다.
비즈니스 해결 과제

신용 등급이 낮은 고객들에게 대출 상품을 판매한다는 것은 상당히 어려운 사업이 될 수 있습니다. PREMIER가 신용도를 회복하지 못한 사람들에게 지나치게 많은 카드를 발급한다면, 손실을 입게 되고 규제 기관으로부터 제제를 받게 됩니다. 그렇다고 신용도가 회복된 우량 대출 시장의 고객들에게만 주력할 경우 이들은 결국 우량 카드사로 발길을 돌리게 되어 카드 갱신을 통한 수익을 누리지 못하게 될 것입니다.

Pruitt는 "우리는 신용 상태가 호전되고 있는 사람들을 확보하고자 애쓰고 있습니다. 이들은 신용도 측면에서 볼 때 최하 등급에 속하는 사람들이지만 신용도를 회복하고자 하는 사람들입니다.”라고 설명합니다.

그는 먼저 SAS를 이용하여 고유한 방식으로 세분화된 카드 신청자들을 타게팅 하였습니다. 타사의 신용 평가 지표가 적용된 고객 데이터를 이용함으로써 Pruitt 팀은 올바른 고객을 선택하여 타게팅된 카드 영업을 추진할 수 있었고 응답한 신청자의 수가 증가한 것을 즉시 확인할 수 있었습니다.

우수 고객 확보

우리의 목적은 우수 고객을 찾는 것입니다. 우수 고객이란 향후 카드를 갱신하고 대금을 연체하지 않을 고객을 말합니다. SAS를 사용하기 전 PREMIER는 이러한 고객들을 집중적으로 공략하기 어려웠고 모델 개발과 신용 스코어링을 타사 업체에 위탁했었는데 비용은 높고 속도는 느렸으며 자사의 고객 데이터를 효과적으로 활용하여 고객을 세분화할 수도 없었습니다.

SAS를 통해 Pruitt의 팀은 고객 세분화 작업을 최적화하여 우수 고객이 누구인지를 확인할 수 있었습니다. SAS를 통해 알게 된 한 가지 사실은 연체가 잦은 고객들은 연체 수수료 수익성에 많은 기여를 하지만 장기적으로 볼 때 재정적 위험을 높일 수 있다는 것입니다. 반대로 우수 고객들은 우량 시장 상품을 이용할 수 있는 자격이 있지만 이들은 우량 카드사로 옮기게 될 것입니다. Pruitt는 PREMIER의 타겟 고객이 이들 두 세그먼트의 사이에 존재하고 있음을 알게 되었습니다.

그는 "과거, 우리는 자사의 우수 고객들이 평균 3년간 우리 카드를 이용한다는 중요한 사실을 인식하지 못했었습니다. 이제 우리는 우수 고객을 나타내는 구체적인 고객 속성을 파악하였고 우리 비즈니스에 대한 이들의 고객 생애 가치(lifetime value)를 정확하게 이해할 수 있었습니다. 장기 고객들은 PREMIER 서비스를 충실하게 이용하며 안정적인 재정 상태를 보장하는 연금과도 같습니다.”라고 말했습니다.

단골 고객의 가치

Pruitt에 따르면, 단골 고객은 2-3년 동안 매월 평균 11.58달러의 가치가 있다고 말합니다.

그는 "고객 한 명을 한달 더 유지할 경우 11.58달러의 수익을 얻게 됩니다. 이 수치는 우리의 포트폴리오 중 상위 75%의 고객을 대상으로 계산한 것입니다. 1년 동안 고객 유지 전략이 10% 향상된다면 연간 480만 달러의 수익을 창출할 수 있는 셈입니다.”라고 말했습니다.

SAS를 이용할 경우 타사에 모델 개발을 위탁하는 것보다 훨씬 경제적이기 때문에 경영진들에게 SAS에 대한 투자 정당성을 입증하는 것은 어려운 일이 아니었습니다. 이제 PREMIER는 다양한 전 생애 프로그램으로 우수 고객을 타게팅할 수 있게 되었습니다.

그는 “5천만 달러 이상 연간 수익을 높일 수 있는 기회와 우수한 신규 고객을 늘릴 수 있다는 가능성 측면에서 볼 때 SAS는 투자 비용보다 훨씬 많은 이점을 제공해줍니다. 고객 유지 모델링 전략을 통해 2천 4백만 달러의 연간 수익을 추가로 창출할 수 있는 기회도 생겼습니다.”라고 말했습니다.

규제기관들도 인정한 분석 도구

Pruitt에 따르면 PREMIER가 이젠 규제 환경에 신속하고 효과적으로 대처할 수 있게 되었다고 합니다.

그는 "규제 기관들은 분석 도구로서 SAS를 높이 평가하고 있습니다. Application Fraud Mitigation Model(대출 신청 사기 예방 모델)을 타게팅 함으로써 우리는 SAS에 대한 투자를 정당화할 수 있었습니다. SAS를 이용할 경우 대출 사기가 대폭 줄어들어 연간 백만 달러의 손실을 줄일 수 있는 것으로 예상되었으며 실제로 이러한 결과를 누릴 수 있었습니다.”라고 말했습니다.

 

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