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고객 관계 구축을 통해 비용 절감과 마케팅 효과 증진을 실현한 Vodafone Australia
고객 관계 구축을 통해 비용 절감과 마케팅 효과 증진을 실현한 Vodafone Australia
호주의 휴대폰 음성/데이터 시장은 사실상 포화상태에 이르렀으며, 이 시장에서 Vodafone Australia는 374만명의 가입자에 모바일 보급률 95%를 기록하고 있습니다. 때문에 Vodafone같은 전송망 사업자는 지속적인 성장 전략의 일환으로서 타 사업자의 시장 점유율을 잠식하여 지속적인 성장을 이어나갈 방안을 모색하고, 동시에 유치 고객 당 수익을 높여야 하는 상황에 봉착하게 되었습니다.

이러한 난관에도 불구하고 Vodafone Australia는 SAS Marketing Optimization을 도입해 마케팅 능력을 강화함으로써 괄목할 만한 판매율 신장을 기록했습니다. 솔루션의 고급 분석 및 고객 최적화 기술은 도입 3개월만에 회사가 목표 설정 능력을 개선할 수 있도록 해주었을 뿐 아니라 경제적이고 성공적인 마케팅 캠페인을 전개하는 데에도 크게 일조했습니다.

Vodafone Australia는 앞서 언급했던 문제점을 해결하기 위해 SAS의 도움을 빌리기로 결정하고 다음과 같은 요소를 의사결정에 적용했습니다.

- 다양한 SAS 툴셋
- 고급 확장 기능(업무 중단 현상이 발생하지 않음)
- 24시간 SAS 종합 지원 서비스
- 전세계에 걸쳐 수많은 솔루션들을 성공적으로 구현한 SAS의 풍부한 경험과 기술력
- 호주 지역에서 검증된 SAS의 절대적 역량

SAS를 도입하기 전, Vodafone Australia의 개인 다이렉트 마케팅 캠페인은 백만 명 이상의 고객을 대상으로 전개되고 있었습니다. 하지만 Vodafone Australia의 캠페인 분석 및 인텔리전스 담당 부장인 Cahyadi Poernomo는 "캠페인의 수가 증가하고 이들을 전략적으로 통합할수록 우리의 능력이 저하되었다. 이는 필요한 정보를 수작업으로 처리하는 데 지나치게 많은 시간이 소요되었기 때문“이라고 당시 상황을 전합니다. 또한 캠페인에 드는 비용이 수백만 달러에 달했는데, 이데 대해 Poernomo는 회사가 지출액을 최대 30%까지 절감하는 것을 목표로 삼았다고 덧붙입니다. "SAS를 도입한 덕분에 마케팅 캠페인에 대한 투자수익률이 놀랍도록 증가했습니다. 또한 여기에 어울리지 않거나 상충되는 마케팅 커뮤니케이션을 철저히 배제한 결과 고객 만족도 또한 높아졌습니다. 결과적으로 Vodafone는 호주 최초로 이 같은 혁신의 이점을 최대한 활용할 수 있는 통신회사로 자리매김하게 되었습니다.”

Vodafone의 CRM 담당 부장인 Sally Crockett는 다음과 같이 이야기를 마무리합니다. "SAS Marketing Optimization은 정밀한 분석을 통해 수요/생산량/예산/딜리버리 리소스에 대한 당사의 관리 능력을 획기적으로 개선시켜 주었고, 그 결과 우리는 시장 진입 시점을 앞당기는 동시에 투자수익률을 무려 네 배나 신장시킬 수 있었습니다.”


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