ライバルに差をつける！知的マーケティング実践法：
詳細ご案内

ダイレクトマーケティングの利益率を上げるために、重要となるポイントが2つあります。

• コストを抑えて売上を維持するための「ターゲット顧客の適切な選定」
• 顔が見える顧客に対して売上を最大化する「カスタマイゼーション（パーソナライゼーション）」

知的マーケティングとは、事実（＝データ）に根ざした「顧客知」― たとえば、どのようなお客様が、どういった商品を購入してくださるか ― を獲得し、これを元にターゲティングとカスタマイゼーションを組み立て、安定的な収益を得ていく、マーケティング手法です。

■ 基本アプローチ

売上を伸ばすための基本アプローチは、「どのような属性・購買傾向の顧客がどのような商品を購入しているか」という情報、つまり「顧客知」を、たとえばDM販促に活用する、というシンプルなものです。
しかし、確実に効果を積み上げていくためには、マーケティングにおける Plan-Do-Check-Action を地道に、かつ正確に実行していく必要があります。

マーケティングにおけるPDCAサイクル

■ 情報系システムの導入

「顧客知」を活用し、知的マーケティングを実行していくには少なからず「ITによる支援」が求められます。しかしながら、業務システムの付属物として情報系システムを導入したケースでは、部門間、あるいはレポート間のデータの不整合がネックとなり、Plan-Do-Check-Action サイクルが十分機能していないという問題が表面化しています。
分析、レポーティング、効果検証のそれぞれの機能が同一の思想で設計され、有機的に結合していることがマーケティングにおける意思決定のスピードを加速させ、競合他社の先を行く高い効果をもたらすのです。

データベースマーケティングにおけるあらゆるデータ活用プロセスのために、SASは以下の機能を提供します。

機能		概要
顧客分析	収益性による セグメンテーション	過去の売上などをベースにした、最もベーシックなセグメンテーション。 収益性の高い顧客層への重点投資を可能にする。
	購買行動パターンによる セグメンテーション	購買パターンをベースにしたセグメンテーション。セグメント内で共通の顧客像を拠り所に、一貫性のある施策のプランニングを可能にする。
	購買予測モデルによる セグメンテーション	商品とその購入する確率をベースとしたセグメンテーション。
	セグメント収益性評価	各セグメントの収益性（例：過去○ヶ月の実質利益）を把握。重点投資すべきセグメントを見極める。
レポー ティング	セグメントレポート	セグメントの俯瞰レポート、プロファイリングレポートの自動作成。
	収益シミュレーション	パラメータを与えて収益シミュレーションなどを行なうことも可能。
施策実行	キャンペーン管理	「どんな顧客セグメントに、どの商品を、どのタイミングで」という条件を設定すれば、実行チャネルへデータを転送して自動実行。
効果検証	施策効果レポート	施策の効果レポート、業績評価レポートの自動作成。
	原因分析	施策効果などに問題がある場合、自由度の高い非定型分析ツールによる問題原因の深堀り。
システム メンテナンス	ETL／データマート	上記業務を支えるデータ基盤の構築とメンテナンス機能。

■ 顧客分析機能

RFM分析などの簡易分析から、データマイニングをはじめとした高度な分析機能までをご提供します。データマイニングにより、購入予測モデルの作成（左）や購買パターンによるセグメンテーション（右）なども実現可能です。この結果は次のレポートとして一般ユーザー（施策企画担当者など）と共有することができます。

■ レポーティング機能

一般ユーザ（企画担当者など）はWebブラウザから最新の顧客分析の結果を見ることができ、そこから誰にどんな施策を打てばよいのかを決めることができます。定型レポートの他、Excel（Add InとしてSASを利用）から、施策効果シミュレーションなどあらゆる顧客分析を活用することも可能です。

■ 効果検証機能

施策実行後は、その効果をレポートとしてモニタリングすることができます（左）。失敗が見つかれば、それを繰り返さないために、どう失敗しているのかを正しく把握することが重要です。このためには、OLAPなどの機能を活用し、自由にさまざまな視点から結果をよく見ていくことができます（右）。

■ 効果検証機能

知的マーケティングの実践に向けて、本セミナーではターゲティングやカスタマイゼーションに関する以下のような業務イメージを具体的にご紹介します。

• 購買動向などから得られる「顧客知」の活用方法
• プロモーション管理のPDCAサイクルの運用方法

また、顧客知を現場の思考にやさしく融合させることで、知的マーケティングを業務に定着させる、SASソリューションをご紹介します。