销售预测帮助斯特普尔斯公司洞察商机

SAS为办公用品的经销超市节省了数百万元资金

一个拥有1100家分店年销售额近110亿美元的零售商店怎样决定新店的选址？对于经营办公用品的斯特普尔斯公司，利用SAS的预测功能能够轻松解决这个问题，每一年SAS的预测功能能够帮助超市的分析人员预测近500家预选店址未来三年的销售额。利用SAS的分析结果，斯特普尔斯公司的管理人员能够做出最优的新店选址决策。

通过SAS的产品，利用历史销售数据、客户的统计信息，包括商户和家庭的数据、房地产的地段和该地段的竞争水平等信息，斯特普尔斯公司的预测官阿兰戈登先生能够精确评估某商业地段的经济价值。

在过去的八年里，阿兰戈登先生的精确预测不断改进了斯特普尔斯公司的物业地产策略，避免了失败的物业地产决策，为公司节省了数百万元的资金。阿兰先生说，“如果每年我们的物业地产模型可以使我们避免一个错误的选址决策的话，因此节省的资金足够我们整个部门五次的开支费用。”阿兰先生说，关闭一家商铺的成本大约在50万到100万美金之间。

戈登先生分析成果的价值还不仅仅于此。1994年戈登先生建立了这个物业地产模型，首先他必须开发一个预测系统为公司的每一家分店进行销售预测。起初只是一个小的系统，每年能够为150家分店进行销售预测。八年来随着斯特普尔斯公司的急速发展，SAS的解决方案不断扩大完善。

目前，SAS的解决方案每周能够收集并分析八百多万个交易数据，因此戈登和他的工作团队能够为美国的1100多家店铺进行每周和每日的销售预测。这些数据被用于公司的所有事务，从季度销售预测和用人计划到存货管理和年度预算。

戈登先生说“这些预测数据的潜在价值是难以估算的，SAS的用处极其广泛。”实际上，公司内的财务管理人员、市场分析人员和店铺经理都将用到他的预测结果。

提高了目标营销成效
据戈登先生介绍，最近这些预测结果在营销部门的应用取得了可喜的成绩。斯特普尔斯公司的营销分析人员将目标营销的成果与物业地产模型相结合，以决定吸引不同地区客户的最优方式。

戈登先生说。“在物业地产模型中，我们分析众多因素以更好的了解哪些人会对我们的商品服务有所反应，而哪些人不会有反应。目前我们在营销模型中增加了地理因素作为一种新的方法来确定目标客户，进一步提高了预测系统的投资价值。

戈登的模型仍处于发展初期，已经节省了25％的营销成本。然而采用物业地产模型的数据以后，客户对直接邮购营销方式的响应有了极大的提高。

戈登先生说，“当我考虑到SAS的所有功能后，我知道我们所做的仅是一个开始。”谈起客户区域分割，戈登先生非常兴奋，“这种方法已经被我们的很多营销活动所采用，我们将会继续采用这个方法。基于我们对客户的了解我们将建立更多强大的模型”

提高业绩的技能
戈登先生说，八年前当他开始建立销售预测系统的时候，SAS是用于预测和数据分析的最优选择。之所以选择SAS是因为我们可以使用相同的产品分析数据并使用这些分析结果建立系统。SAS为我们提供了一种使用公司数据的快捷方式。

戈登先生同时赞扬了SAS的可用性，可伸缩性和开放性。销售预测部最近正在将Open VMS平台转换为HP UNIX平台，SAS使得这种转变变得非常容易。

“开放性非常重要，”戈登先生解释说，“我们的数据储存在Access数据库中，SAS可以读取这些数据并运行所有的程序，然后将SAS数据集转入VMS平台然后转入UNIX平台。它甚至可以将文件转入房地产分析员所使用的GIS系统。能够使用同种代码并在不同的系统中运行使它的最大优势。”

戈登先生认为更重要的是，“我们选择SAS是因为SAS是一种强大的分析解决方案，它提供了我们所需要的强大的分析能力，以便我们更好的了解和掌控影响我们经营的各种因素。”

戈登先生认为在今后的业务中，SAS仍是值得信赖的分析和预测工具。”SAS能够继续帮助我们了解如何经营运作我们的业务。继续使用SAS，才能使我们更好得熟悉业务，明晰我们现在所处的地位和未来的发展方向。SAS能够帮助我们取得提升销售业绩以及开展预测工作所必需的知识技能。”