Nestlé Oceania(ネスレ・オセアニア)

予測精度の向上が、Nestlé Oceania(ネスレ・オセアニア)の優位な競争力の源に

あらゆる消費者は、お気に入りの商品をもっと安く買いたいと思うものだ。しかし、商品を売る場合、効果的な販売プロモーションを展開する方が、ただ値段を下げるよりも多くの効果をもたらす。

商品の価格を下げれば、需要は伸びる。ただし、この需要があらかじめ計画されたものでない場合、メーカーは極端な在庫不足になるか、もしくは在庫過剰に陥ってしまう。

Nestlé Oceania(ネスレ・オセアニア)のデマンド・マネジャーを務めるDavis Wu氏は、Nestléのように回転の早い消費財を扱う組織にとって、販売計画の正確さは極めて重要になると話す。

「従来は、何らかの販売プロモーションを実施する際に、過去の似たようなプロモーションの結果をもとに需要を予測していました」と、Wu氏は語る。

「しかしこの方法では、常に正確な計画を立てることはできません。私たちは、販売計画の全体を見て改善点をつかみ、予測品質を向上させる必要がありました」(Wu氏)


私たちはいま、販売プロモーションに最適な時期や値下げ率を知ることができます。
個人の経験や意見を参考にするしかなかった時代とは大違いです
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Davis Wu氏
デマンド・マネジャー

正確な販売計画が、効果的な製造の仕組みを支える

Nestlé Oceaniaの工場では、販売計画の不正確さが、製造計画や原材料、パッケージ材の調達計画に影響し、製造の遅れや供給のミスを引き起こしていた。

「私たちは、サプライヤーに対して常に正確な量の原材料を発注することで、時間通りに製造を完了させ、製品が可能な限り新鮮な状態で消費者のもとに届く仕組みをつくる必要がありました」とWu氏は語る。

Nestléは栄養補助食品や健康食品の製造販売で世界をリードし、消費者に対して100年以上にわたり、多様な食品や飲料製品を提供している。

同社はオセアニア地域に6000人の雇用を生み、オーストラリアやニュージーランド、太平洋島嶼国に合わせて12の工場、5の物流センター、20の事業所を構える。

販売計画の正確性を改善する

Nestléは、業務を改善し、販売計画におけるさらなる正確性を実現するため、「SAS® ForecastServer」を導入した。

Nestlé Oceaniaのサプライチェーン・ディレクター、David Hix氏は、「導入ステップが進むにつれ、私たちはとりわけ販売計画の正確性が改善されていくのを目にしました」と話す。

導入以来、需要予測時の誤りが従来の半分以下になり、運転資本を削減することに成功したことに加え、販売計画や業務全体の改善もできるようになった。

「たとえば、ある製品の特定のサイズに限ってプロモーションを打つとします。その場合、同製品の他のサイズの売れ行きに対する影響を考慮して、通常の販売計画を変更し、結果的に正確性を上げることができます。このようにして私たちは、意思決定の精度を改善しました」と、Hix氏は話す。

Nestléは、サプライチェーンや営業部門、マーケティング部門同士の協力方法も改善した。

「各部門が別々の販売計画を作成するのをやめ、1つの販売計画を共有することにしました。そこに、各部門から情報を提供してもらうようにしたのです。
「私たちはこれを『ワンナンバー化』と呼び、このプロセスを経ることで、あらゆる部門からの情報をもとにした業務計画の作成が可能になりました」と、Hix氏は話す。

Wu氏は、事実にもとづいたプロモーション計画が可能になったいま、直感に頼っていた従来に比べて、より多くの洞察を得られるようになったという。

「私たちはいま、販売プロモーションに最適な時期や値下げ率を知ることができます。個人の経験や意見を参考にするしかなかった時代とは大違いです」と、彼は語る。

Hix氏によれば、SAS導入以来、プロジェクトに深くかかわるシニア・マネージャーをはじめとする社内のユーザーから、きわめて肯定的な反応を得ているという。

「私たちにとって、統計や技術のスキルを持たない社員を含めたあらゆるプランナーがソリューションを利用できるという点が、とても重要でした」とHix氏は話す。

プロモーションの計画やマーケティング支出など、重要なエリアへの投資に対するリターンも目に見えて増加したと、シニア・マネジャー達も賞賛しています。「私たちの次の目標の要は、プロモーション計画やマーケティング支出の内容をさらに改善し、社内のすべての重要な意思決定プロセスに反映させることです」と、Hix氏は語った。

写真: David Hix氏、Nestlé Oceania サプライチェーン・ディレクター
写真: David Hix氏、Nestlé Oceania サプライチェーン・ディレクター

課題

Nestlé(ネスレ)では、販売プロモーションの実施に伴い、販売計画の正確性を確保することが課題だった。不正確な販売計画は、製造や販売のさまざまな方面に影響を与えていた

ソリューション

SAS® Forecast Server

利点

SASを活用することで、Nestléは販売計画の正確性を着実に改善した。販売プロモーションの実施が、ビジネスの他の部分に与える影響を従来よりも広い視点から俯瞰的に把握できるようになった

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