Stanhome, imparare facendo

Come rivoluzionare la reportistica e la gestione dei venditori sul territorio
con SAS® Visual Analytics.

Intervista a Gelindo Costanzo, IT Director di Stanhome

La ricetta dell’innovazione ha molti ingredienti. C’è chi parte dai dati e chi dall’organizzazione. Chi si fa guidare dall’immaginazione e chi dalla necessità di cambiamento. Dimenticando, qualche volta, che il lavoro sul campo è quello che fa la differenza. Per cambiare e crescere è necessario conoscere il contesto e gli strumenti, come ha fatto Gelindo Costanzo, IT Manager di Stanhome che nel giro di un anno e mezzo dall’introduzione di SAS Visual Analytics è riuscito a innovare l’approccio delle vendite, rivoluzionando la reportistica e la gestione dei venditori sul territorio.

Parole d’ordine? Strategia, condivisione delle informazioni e cambiamento. Nessun settore industriale è immune dall’impatto della trasformazione digitale. Oggi, tutte le aziende hanno bisogno di intelligenza nella gestione dei dati in mobilità e sicurezza. Ma occorre avere una strategia chiara e scegliere gli strumenti giusti. Prima di tutto bisogna alzare la testa fuori dalle classiche “mura”e osservare l’ecosistema aziendale. Poi non si deve avere paura di sbagliare ed essere disposti a imparare, sperimentando sul campo. La cosa più importante però è arrivare a un prototipo in tempi brevi e a costi contenuti.

Monitoraggio delle attività: da una settimana a 1 minuto e mezzo

Come si migliorano le vendite stando in prima linea?

Abbiamo puntato sul canale di vendita, fornendo strumenti di intelligenza e visualizzazione dei dati per aumentare l’efficienza dei processi, la condivisone delle informazioni e migliorare le performance di vendita. Prima per fare un monitoraggio delle attività della forza vendita ci impiegavamo una settimana, oggi ci mettiamo un minuto e mezzo. Fare il change management in un’azienda tradizionale come Stanhome è stata una sfida emozionante. Ma ci siamo riusciti, investendo su un progetto realizzato in tempi rapidi, lavorando con partner affidabili e puntando su un ROI certo.

Che cosa significa imparare facendo?

Qualche anno fa, in Stanhome International c’è stato il tentativo di inserire uno strumento di BI e reportistica ma dopo quattro anni, il progetto non ha portato i risultati sperati. Nella sede italiana, il cambio delle regole ha coinciso con l’arrivo del nuovo amministratore delegato e del nuovo CFO. Così abbiamo deciso di introdurre SAS Visual Analitycs che, con un investimento commisurato alle nostre forze, ci ha permesso di dotare prima il management e subito dopo la forza vendita fino al terzo livello di una soluzione semplice e pratica di analisi e visualizzazione dei dati. La metodologia di pianificazione ha avuto una risonanza così positiva all’interno del Gruppo Yves Rocher che sta per essere replicata anche in Francia.

Da 174 report a una visione unica dell'azienda

Qual è stato il primo risultato raggiunto?

Un canale completamente autonomo come nel caso di Stanhome voleva dire anche una base del tutto separata dall’azienda. È importante invece che ci sia un forte coinvolgimento. Così per prima cosa, ho riallacciato il legame di ascolto con la forza vendita. Le numerose persone sul campo che costituiscono la nostra forza vendita da semplici operatori commerciali si sono trasformati in imprenditori di se stessi. È cambiata la logica di vendita, la condivisione delle informazioni e il focus centrato sugli obiettivi.

Quali sono stati i benefici che avete misurato?

Siamo passati dal caos di 174 report statici pieni di errori e duplicazioni a una visone unica dell’azienda near real time. Volevamo una soluzione flessibile e modulare da condividere prima con il management interno e poi con la forza vendite. La stampa dei report aveva un costo di circa 50mila euro all’anno. Oggi, abbiamo sostituito i report cartacei con i tablet e un’app dedicata al monitoraggio delle performance di vendita. Fino a diciotto mesi fa, per avere gli uffici regionali connessi al nostro AS400 in modalità MPLS avevamo un costo di 100mila euro all’anno per l’interconnessione dei dati in sicurezza. Adesso, che il dato è disponibile su tablet tramite una connessione internet protetta, siamo in grado di cancellare questa voce di spesa dal budget e di reinvestirlo.

Come si trasforma la gestione dei venditori sul territorio grazie all’uso dei Visual Analytics?

Si possono capire molte cose che non risultano evidenti dai fogli di calcolo se ci si siede accanto alle persone e si cerca di capire qual è il loro modo di lavorare. Dalla direzione vendite abbiamo aperto SAS Visual Analytics prima ai nostri direttori di zona e subito dopo ai direttori di filiale. L’obiettivo è stato di mappare e monitorare il rapporto con i venditori, e al tempo stesso di unificare la reportistica interna con una dashboard unica e condivisa, sia con il marketing nell’ottica della futura gestione delle campagne, sia con il finance per il monitoraggio dei dati di fatturato.

Qual è stato il ruolo dei partner?

SAS, Olivetti (Società del Gruppo Telecom Italia) e altri partner hanno lavorato come se fossero dipendenti della stessa azienda o membri della stessa squadra. Questo progetto si è contraddistinto non solo per la grande carica innovativa, ma anche umana. Nessuno si è mai tirato indietro, anche fuori dagli orari di lavoro abituali. Tutti si sono fatti carico di una parte del progetto e lo hanno portato a termine con la voglia di portare a casa il risultato.

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Stanhome
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Gelindo Costanzo, IT Director di Stanhome

Gelindo Costanzo, IT Director di Stanhome

La sfida

  • Mettere al centro il canale, migliorando reportistica e gestione dei venditori sul territorio in tempi brevi, a costi contenuti e con un ROI misurabile
  • Innovare la logica di vendita, condividendo le informazionie gli obiettivi
  • Trasformare gli operatori commerciali in imprenditori di se stessi

Le soluzioni

I risultati

  • Riduzione dei tempi di monitoraggio delle vendite: da una settimana a un minuto e mezzo
  • Da 174 report statici pieni di errori e duplicazioni a una visone unica dell’azienda near real time
  • Risparmio di 50mila euro all’anno sulla stampa dei report
  • Risparmio di 100mila euro all’anno per l’interconnessione dei dati in sicurezza in modalità MPLS
  • Efficientamento del reparto Marketing, Analisi e Finanza
  • Crescita professionale delle persone nell’utilizzo di sistemi di BI avanzati
  • Avviato un importante processo di digitalizzazione aziendale

Intervista pubblicata su

itasascom

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies. Per questo articolo: © Copyright dell'editore. L'articolo non è riproducibile senza il suo consenso.

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