Insurance Telematics, vince la compagnia e vince il cliente

La storia di successo di Octo Telematics, protagonista mondale nel settore della telematica assicurativa. Dall'intervista a Fabio Sbianchi, Amministratore Delegato, la dimostrazione di come una forte passione, unita alla chiarezza di visione e a una buona dose di tenacia, possa trasformare un'idea vincente in un successo internazionale.

 

Quando nei primi anni 2000 è stata costituita la vostra azienda, l'espressione Insurance Telematics, e la tecnologia che ne è alla base, era quasi sconosciuta in Italia. Quali sono stati i driver su cui avete costruito il vostro successo?

Come spesso succede, l'idea di fondo parte da una semplice constatazione. Nella maggior parte dei casi, le compagnie assicurative non hanno strumenti adeguati per riconoscere i propri clienti in quanto persone, dotate di individualità specifiche, perché dispongono di dati limitati e generici. Finiscono allora per proporre polizze e tariffe in un certo senso standardizzate, perché basate su calcoli attuariali effettuati su serie storiche, e premiano o puniscono gli assicurati in base ai sinistri. La nostra proposta intende rivoluzionare questo approccio. Noi permettiamo all'assicurato di uscire dall'anonimato dei numeri e di farsi riconoscere in quanto persona dotata di specifiche peculiarità. E alla compagnia di conoscere nel dettaglio le caratteristiche comportamentali dei clienti per calibrare i premi sulla rischiosità individuale.

Ogni minuto monitoriamo 100mila chilometri percorsi dai nostri 3 milioni di clienti in 26 paesi del mondo. Emerge qui in tutta evidenza l'apporto fondamentale degli Analytics, che ci permettono di padroneggiare queste moli di dati e di estrarre il valore che essi racchiudono…


La conoscenza dei comportamenti implica il monitoraggio dei parametri significativi di guida?

La tecnologia di base è incentrata su quella che in modo limitativo viene definita 'scatola nera', cioè il dispositivo che trasmette telematicamente in tempo reale i dati rilevati dai sensori. Dico limitativo perché l'espressione scatola nera rimanda essenzialmente alla possibilità di indagare le cause di un guasto o di un incidente. Nel nostro caso, si tratta piuttosto di una 'scatola bianca', di una 'scatola trasparente', la cui finalità è quella di consentire il riconoscimento reciproco tra compagnia e cliente. A vantaggio di entrambi. Se io, ad esempio, permetto all'assicurazione di conoscere nel dettaglio abitudini, comportamenti e stile di guida, la compagnia è in grado di valutare il mio grado intrinseco di rischiosità e di personalizzare le tariffe. In definitiva, la filosofia della telematica assicurativa è quella di premiare i comportamenti corretti con tariffe adeguate.

 

Al di là delle tariffe, quali possono esser i vantaggi per l'assicurato?

Intorno al nucleo fondante, costituito dal servizio di riconoscimento, abbiamo elaborato un'offerta volta a potenziare la reattività e la propositività delle compagnie. Un esempio significativo è il servizio di alert e di ricostruzione del sinistro. In caso di incidente, inviamo alla compagnia in tempo reale una segnalazione con i parametri significativi, come la velocità, l'intensità dell'impatto, la tipologia e la gravità dell'urto, le parti del veicolo coinvolte. Contestualmente, contattiamo l'assicurato e provvediamo ad allertare i mezzi di soccorso necessari. In questo caso, la scatola, nera o bianca che sia, è per l'assicurato garanzia di sicurezza e di tempestività nell'assistenza.

I dati sulla dinamica del sinistro possono anche contribuire a contenere le frodi, tema molto sentito nel mondo assicurativo?

Com'è ovvio, la prima finalità del servizio è quella di fornire assistenza al cliente, indipendentemente dall'attribuzione delle responsabilità. In parallelo, però, generiamo un dossier sulla dinamica dell'incidente che può risultare di estrema utilità anche in funzione antifrode. È evidente infatti che se la compagnia dispone di dati oggettivi sulla parte del veicolo coinvolta o sull'intensità dell'impatto, è in grado di far fronte a pretese di risarcimento ingiustificate. Può ad esempio, in base ai parametri di impatto e alle practice internazionali, discriminare tra lesioni temporanee e permanenti o respingere richieste di riparazione per parti del veicolo non direttamente interessate dal crash. Anche in questo caso, i vantaggi sono significativi per entrambe le parti. L'assicurato riceve assistenza in tempo reale e la compagnia offre un servizio a valore aggiunto e dispone degli strumenti per contrastare eventuali tentativi di frode.

È possibile affermare che il vostro core business è lo sfruttamento dei dati allo scopo di creare valore per l'azienda e i clienti? Qual è la sua opinione in proposito?

In fondo, la nostra è la storia di un'azienda che ha come strategia proprio la valorizzazione dei dati. La nostra non è una proposizione di box e di tecnologie. A partire dalla nostra costituzione, l'intento è quello di creare nuove conoscenze in un deserto informativo fatto solo di numeri scarsamente significativi. Di sfruttare cioè una molteplicità di dati per ricavare informazioni capaci di generare valore per le compagnie e per gli assicurati.

Profilo di Octo Telematics

Octo Telematics Italia S.r.l. è la società specializzata nella fornitura di sistemi e servizi telematici per il mercato assicurativo e automotive, con una particolare attenzione per il settore della mobilità sostenibile. Fondata nel 2002, Octo Telematics conta oggi oltre 3 milioni di abbonati ai propri servizi, con sedi in Italia, filiali nei principali paesi europei e una presenza in USA e Brasile. Octo Telematics rappresenta una best practice nel panorama mondiale della telematica veicolare e dell’infomobilità.

E qual è a suo parere il contributo degli Analytics in questa creazione di valore?

Per avere un'idea delle grandezze in gioco, basti pensare che ogni minuto monitoriamo 100mila chilometri percorsi dai nostri 3 milioni di clienti in 26 paesi del mondo. Il che significa che per ogni chilometro dobbiamo processare un insieme di variabili che spaziano dai parametri cinematici a quelli di posizione, dai dati amministrativi alle informazioni necessarie per il billing. Emerge qui in tutta evidenza l'apporto fondamentale degli Analytics, che ci permettono di padroneggiare queste moli di dati e di estrarre il valore che essi racchiudono. I dati disponibili sono come un enorme giacimento di petrolio, di oro nero, come si dice. Ma per trasformarlo davvero in oro, cioè in combustibile, occorrono gli impianti di raffinazione. Ecco, gli Analytics sono gli strumenti per trasformare in oro i dati raccolti dalle scatole di bordo.

In che modo i risultati delle analisi possono aiutare le compagnie a intrattenere una relazione più proficua con i propri clienti?

È un dato di fatto che oggi le compagnie finiscono per competere quasi esclusivamente sul prezzo. La disponibilità di una piattaforma analitica che sfrutta un insieme di dati per ricostruire il profilo dei clienti può aprire nuovi orizzonti in termini di confezionamento dell'offerta. Penso ad esempio a una carta prepagata, collegata a più veicoli, che offre copertura assicurativa per un ammontare stabilito di chilometri. O alla proposta di un monte ore di copertura furto, da attivare solo nelle situazioni ritenute più rischiose. O a una polizza che presenta sconti variabili in rapporto al rating di rischiosità comunicato settimanalmente al cliente. Gli esempi potrebbero moltiplicarsi, ma mi preme sottolineare un aspetto di fondo. Si tratta in definitiva di una strategia win-win, dove vincono entrambi gli attori della relazione. La compagnia dispone di strumenti innovativi per competere, per premiare i comportamenti meno rischiosi e per contenere i costi dei claim. Il cliente riceve vantaggi sostanziali in termini di servizi, di assistenza e di riduzione delle tariffe.

Noi permettiamo all'assicurato di uscire dall'anonimato dei numeri e di farsi riconoscere in quanto persona dotata di specifiche peculiarità. E alla compagnia di conoscere nel dettaglio le caratteristiche comportamentali dei clienti per calibrare i premi sulla rischiosità individuale.

La raccolta e lo sfruttamento delle informazioni deve trovare un punto di equilibrio con il rispetto della privacy, tema su cui l'opinione pubblica è molto sensibile. È una problematica avvertita anche nel vostro settore?

È evidente che se il cliente accetta di montare a bordo un dispositivo di telerilevamento accetta di intrattenere con la compagnia una relazione improntata all'assoluta trasparenza. Detto questo, noi operiamo nel più scrupoloso rispetto delle norme vigenti nei diversi paesi in tema di privacy.

In più, salvo in casi ovvi come i furti o i sinistri, i risultati che noi forniamo sono di tipo statistico, rappresentano cioè uno score. Per fare un esempio concreto, non ci interessa conoscere il nome della via percorsa dal veicolo nella tal ora e nel tal giorno, ma solo la tipologia di percorrenza, urbana o extraurbana.

 

Nel suo intervento all'ultimo SAS Forum, lei affermava che Octo Telematics dispone 'del più esteso database al mondo di dati oggettivi sulla circolazione stradale'. È il tema questo della monetizzazione dei dati, che può interessare le aziende dei più diversi settori economici. Come vi siete mossi o vi state muovendo su questo fronte?

Il discorso assume per noi una valenza particolare. Mentre in termini generali la condivisione dei dati può essere un complemento del business e generare ricavi, nel nostro caso l'informazione è un asset prezioso per le compagnie perché può contribuire addirittura alla determinazione del pricing. In questo senso, è nostra massima cura erigere delle dighe di protezione fra i dati dei diversi domini. Questo non preclude una possibile evoluzione futura. Nel senso che, in accordo con i nostri clienti, potremmo distinguere i dati personali da quelli, per così dire, generalisti e utilizzare questi ultimi per studiare le caratteristiche della mobilità o per analizzare le dinamiche delle parti di ricambio, in modo da ottimizzare ordini e approvvigionamenti. Anche qui, gli esempi potrebbero moltiplicarsi all'infinito.

Lei diceva prima che gli Analytics rappresentano in qualche misura il vostro core business. Quale può essere il loro contributo per aziende che operano in altri settori?

La prima cosa da osservare è che gli Analytics non hanno una valenza esclusivamente tecnologica ma, in senso lato, culturale. Voglio dire che gli Analytics cambiano il modo di approcciare le problematiche di business, perché aiutano a prendere decisioni basate sui fatti e non solo sull'intuizione personale. Certo, l'intuizione dell'imprenditore o del manager continua a giocare un ruolo importante, ma non basta più per vincere la complessità delle sfide globali e deve esser supportata da strumenti più sofisticati. Per usare una metafora, è possibile guidare la barca e mantenere la rotta solo osservando il sole o le stelle, ma un sistema Gps è senza dubbio più sicuro. Ecco, gli Analytics sono lo strumento per mantenere saldamente la rotta e per guidare l'azienda verso il traguardo stabilito.

Octo Telematics

Benefici

Disporre di una piattaforma analitica che sfrutta un insieme di dati per ricostruire il profilo dei clienti può aprire nuovi orizzonti in termini di confezionamento dell'offerta.

Fabio Sbianchi, AD Octo Telematics
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Gli Analytics sono gli strumenti per trasformare in oro i dati raccolti dalle scatole di bordo.

Fabio Sbianchi, Amministratore Delegato
Octo Telematics


Articolo tratto da

itasascom Magazine - Digital Edition

3 / 2014

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies. Per questo articolo: Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved. L'articolo non è riproducibile senza il suo consenso.

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