Soluzioni analitiche per migliorare l’efficienza dei processi

Joint-venture paritetica tra il Gruppo Fiat e Crédit Agricole, primario gruppo bancario francese, FGA Capital è una società finanziaria specializzata nel credito al settore automobilistico. Presente con una rete di controllate nei maggiori paesi europei, opera in Italia su tre principali linee di business: leasing e credito al consumo, erogato tramite il marchio Sava, finanziamento alla rete dei concessionari Fiat e noleggio a lungo termine per flotte aziendali. Completa questa gamma di attività il supporto finanziario alle vendite per alcuni dei più prestigiosi marchi automobilistici come Jaguar, Land Rover, Chrysler, Jeep e Dodge.

Massimizzare la redditività dei processi di credito

Il calo delle vendite che nell'ultimo periodo ha contrassegnato il mercato automobilistico non ha mancato di esercitare un impatto negativo anche nel settore del credito, con una netta diminuzione delle richieste di finanziamento. E ha spinto il management di FGA Capital ad attuare una decisa strategia volta a massimizzare la redditività delle operazioni. Una strategia che ha come perno la volontà da un lato di estendere il ventaglio di offerta con prodotti aggiuntivi, come le garanzie assicurative, e dall'altro di migliorare l'efficienza dei processi per agire sulla leva dei costi. Nodo centrale per l'ampliamento dell'offerta e l'incremento dell'efficienza operativa è la capacità di elaborare modelli conoscitivi adeguati per analizzare e monitorare le relazioni con i clienti e le dinamiche dei processi di credito, anche alla luce dei requisiti di Basilea 2. Un compito delicato, come si può intuire, che è stato affidato a una specifica struttura operativa, quella di Credit & Customer Management.

 

L'utilizzo di questi modelli di propensione al riacquisto ha consentito di migliorare la retention anche del 50% su specifiche campagne. Inoltre, utilizzando la strumentazione SAS, abbiamo sviluppato un modello che ci aiuta a isolare, nella massa delle richieste, i probabili tentativi di frode. Mediamente, si tratta di circa il 5% delle richieste, che comprende però quasi il 75% delle frodi. In questo modo, siamo in grado di concentrare la nostra attenzione sulla parte più rischiosa delle richieste e di attivare controlli più approfonditi, impossibili da effettuare su tutte le linee di finanziamento perché troppo costosi. Se si pensa che l'ammontare medio del finanziamento auto si aggira oggi intorno a 15mila euro, si possono apprezzare i risparmi resi possibili dalle tecniche di prevenzione e i benefici per la bottom line.

Livio Franco
Credit Manager di FGA Capital

Gli analytics in azione: meno rischi, più fidelizzazione

"Come dice l'acronimo – spiega Livio Franco, Credit Manager di FGA Capital – la struttura di Customer & Credit Management ha per così dire una duplice anima. Da un lato, il processo di credito, dal calcolo dei rating al monitoraggio del portafoglio sotto il profilo del rischio. E dall'altro il customer service, con un insieme di modelli che spaziano dalla customer value alla loyalty e che servono al marketing per attuare iniziative mirate. In ogni caso, la nostra attività di analisi è in qualche misura incentrata sulla conoscenza del cliente, fattore cruciale sia nella fase di affidamento, per valutare l'affidabilità del richiedente, sia nel ciclo di vita del rapporto, per migliorare la fidelizzazione e attivare al momento giusto le proposte di vendita o di finanziamento più adeguate." La scelta della strumentazione SAS si è rivelata determinante per il team di Credit & Customer Management, che, in collaborazione con Nunatac, partner di SAS con una forte specializzazione in tema di Business Analytics, ha acquisito un patrimonio ormai consolidato di competenze nell'applicazione delle più avanzate tecniche analitiche.

 

Calibrare le azioni di recupero sui parametri di Rischio

"La nostra scelta è stata dettata dalla leadership che SAS ha conquistato nel campo degli analytics – sottolinea Livio Franco –. Abbiamo utilizzato le soluzioni SAS per sviluppare i modelli correlati ai processi di credito, dal calcolo del rating alla probabilità di default fino alla misura dell'esposizione al rischio, e quelli orientati alla profilazione dei clienti per la funzione marketing. Sulla tecnologia SAS si è anche incentrato il progetto di adeguamento a Basilea 2, soprattutto nella parte relativa al rischio di credito e ai requisiti di capitale." Al di là della compliance alle norme, l'applicazione dei modelli analitici riveste per FGA Capital una valenza prettamente gestionale. "La disponibilità degli indicatori di rischio – prosegue Livio Franco – ha avuto ricadute considerevoli nel processo di recupero crediti. Il valore della probabilità di default, ad esempio, ci permette sia di calibrare gli interventi di recupero in base alle caratteristiche del cliente, attivando tempestivamente iniziative più stringenti nei confronti dei clienti ad alto rischio. Sia di decidere il metodo economicamente più vantaggioso per gestire i crediti in sofferenza, tramite azioni giudiziali o cessione a società specializzate. Analogamente, la funzione marketing utilizza i modelli di profilazione e di propensione al riacquisto per attivare azioni mirate di retention o per targettizzare in modo ottimale i destinatari delle campagne. L'utilizzo di questi modelli di propensione al riacquisto ha consentito di migliorare la retention anche del 50% su specifiche campagne".

Applicare gli analytics per prevenire le frodi

Un risultato particolarmente eclatante nell'applicazione degli analytics è l'attività connessa con la prevenzione delle frodi. "Il problema – conferma Livio Franco – colpisce in modo più o meno accentuato tutte le società di credito al consumo. Si tratta sostanzialmente di richieste di finanziamento effettuate da persone che producono false documentazioni di reddito o addirittura assumono una falsa identità. Utilizzando la strumentazione SAS, abbiamo sviluppato un modello che ci aiuta a isolare, nella massa delle richieste, i probabili tentativi di frode. Mediamente, si tratta di circa il 5% delle richieste, che comprende però quasi il 75% delle frodi. In questo modo, siamo in grado di concentrare la nostra attenzione sulla parte più rischiosa delle richieste e di attivare controlli più approfonditi, impossibili da effettuare su tutte le linee di finanziamento perché troppo costosi. Se si pensa che l'ammontare medio del finanziamento auto si aggira oggi intorno a 15mila euro, si possono apprezzare i risparmi resi possibili dalle tecniche di prevenzione e i benefici per la bottom line."

 

Il Partner

"NUNATAC collabora con FGA Capital dal 2003 e ha contribuito alla trasformazione culturale e di processo dell'azienda, trasfor-mazione trainata dalla scelta di fare proprio l'approccio busi-ness analytics. Oltre ad aver progettato il Customer Database, Nunatac ha realizzato l'ambien-te dati e i modelli analitici per la Customer Loyalty, il Customer Risk e il Rating di Basilea 2".

FGA Capital

Esigenza di Business

Massimizzare la redditività dei processi di credito, anche secondo i requisiti di Basilea 2, riducendo i rischi e migliorando la fidelizzazione.

Soluzione

SAS Business Analytics
SAS Customer Intelligence

 

Articolo tratto da

itasascom Magazine - Digital Edition

2 / 2011

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies. Per questo articolo: Copyright © SAS Institute Inc. All Rights Reserved. L'articolo non è riproducibile senza il suo consenso.

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