Centraltubi punta su "BRAIN" di SAS

BRAIN, un progetto di CRM analitico e strategico realizzato dallo specialista in BI e dal suo partner Ares Consulting, per migliorare la focalizzazione della forza vendita e attuare le strategie commerciali meglio commisurate alle richieste del mercato.

Costituita sul finire degli anni Settanta, Centraltubi S.p.A. è la concreta manifestazione di quella creatività imprenditoriale italiana che ha contribuito alla rinascita economica del paese e alla sua proiezione sul palcoscenico internazionale. E oggi, dopo anni di crescita ininterrotta, è parte integrante di un'azienda che, con il marchio di System Group, si conferma prima in Italia e tra le prime quattro in Europa nella produzione di sistemi completi di canalizzazione in polietilene. Una struttura integrata, fatta di 16 unità produttive (tre delle quali all'estero) e 600 addetti, che registra un fatturato di oltre 270 milioni di euro (di cui 35 all'estero) e offre, a più di 6.000 clienti dislocati in 30 paesi, una gamma di prodotti altamente specializzati che spazia dalle tubazioni ai sistemi per l'evacuazione e il trattamento delle acque, fino ai sistemi completi per fognature, acquedotti, gasdotti e drenaggi.

I tre pilastri del successo

Quali gli ingredienti di questo successo? A parte la visione imprenditoriale di cui si parlava, la strategia del gruppo, attualmente impegnata a rafforzare la presenza internazionale nell'Est Europa e nell'America Latina, poggia schematicamente su tre capisaldi. Il prodotto innanzitutto, cioè quel polietilene che è andato via via sostituendo materiali classici come il pvc, il cemento e l'acciaio con sostanziali risparmi di costo. E poi l'innovazione, con massicci investimenti in R&S non solo per ottimizzare la qualità dei processi e ottenere le necessarie certificazioni internazionali, ma anche per sviluppare nuovi prodotti, come il polipropilene. E infine la specializzazione delle risorse, che sono sempre vicine al cliente e garantiscono la massima assistenza nei cantieri in ogni parte del mondo.

Ottimizzare le performance della forza vendita

Nell'ambito di questa visione strategica incentrata sull'innovazione, non poteva mancare l'interesse per le tecnologie di Business Intelligence finalizzate a gettare nuova luce sui fenomeni del business e a ottimizzare le attività commerciali. Scaturisce da qui il progetto Brain (Business Reporting And Intelligence Network) varato da Centraltubi in collaborazione con SAS e con la consulenza di Ares Consulting, partner SAS di Fabriano (Ancona), destinato all'analisi dei dati di vendita. Punto focale del progetto è la realizzazione di una piattaforma integrata che, attraverso l'applicazione di metodologie di analisi quantitativa (CRM analitico) e qualitativa (CRM strategico), sia in grado di offrire alla Direzione la possibilità di monitorare le performance della forza vendita, decidere la dislocazione ottimale sul territorio e attuare politiche commerciali mirate in rapporto ai canali e agli ambiti geografici.

CRM analitico e strategico

La soluzione SAS acquisisce i dati dalla molteplicità delle piattaforme aziendali (o da fonti esterne) e li consolida in un datawarehouse centralizzato, su cui insistono le successive attività di elaborazione, analisi e reporting. Il CRM analitico supporta il processo di controllo direzionale, inteso come verifica permanente dei risultati dell'azione commerciale: viene attuato per mezzo di un reporting direzionale di sintesi che raccoglie in modo sistematico e selettivo le informazioni salienti relative all'area commerciale, con il costante raffronto dei dati di consuntivo con gli obiettivi fissati dal budget. Il Crm strategico è destinato a ottimizzare i processi di vendita (identificazione del cliente potenziale, acquisizione, conservazione, crescita, ecc.) con l'utilizzo sistematico e condiviso delle informazioni consolidate nel database e relative al cliente e al mercato, come lo storico delle relazioni con il cliente.

 

La precisione e l'affidabilità dei dati raccolti nel data warehouse hanno consentito di affinare le procedure di budgeting e di ottimizzare la formulazione dei budget di vendita.

Verso nuovi traguardi

La precisione e l'affidabilità dei dati raccolti nel data warehouse hanno consentito di affinare le procedure di budgeting e di ottimizzare la formulazione dei budget di vendita. I risultati ottenuti hanno spinto Centraltubi a porsi nuovi traguardi: estensione della piattaforma di BI a tutte le aziende di System Group e integrazione di un sistema di Performance Management destinato a ottimizzare le prestazioni operative ed economico-finanziarie.

 

Centraltubi

Esigenza di Business

Migliorare la focalizzazione della forza vendita e attuare le strategie commerciali meglio commisurate alle richieste del mercato.

Soluzione

SAS Customer Intelligence

Benefici

La soluzione SAS di Customer Intelligence acquisisce i dati dalla molteplicità delle piattaforme aziendali (o da fonti esterne) e li consolida in un datawarehouse centralizzato, su cui insistono le successive attività di elaborazione, analisi e reporting.

The results illustrated in this article are specific to the particular situations, business models, data input, and computing environments described herein. Each SAS customer’s experience is unique based on business and technical variables and all statements must be considered non-typical. Actual savings, results, and performance characteristics will vary depending on individual customer configurations and conditions. SAS does not guarantee or represent that every customer will achieve similar results. The only warranties for SAS products and services are those that are set forth in the express warranty statements in the written agreement for such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. Customers have shared their successes with SAS as part of an agreed-upon contractual exchange or project success summarization following a successful implementation of SAS software. Brand and product names are trademarks of their respective companies. Per questo articolo: © Copyright dell'editore. L'articolo non è riproducibile senza il suo consenso.

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