Maximizar los ingresos en un entorno cada vez más competitivo

Iberia, una de las cinco primeras compañías de Europa con una flota de 223 aviones (153 de Iberia mas otros 70 de Air Nostrum), ofrece unos 1.000 vuelos diarios a un centenar de destinos de 39 países, además de vuelos en código compartido con otras compañías aéreas a otros 84 destinos de 32 países.

La compañía se halla inmersa en un entorno cada vez más competitivo y agresivo, donde el "boom" de las compañías de bajo coste ha sido y es, un factor que está produciendo importantes cambios en el sector y en particular en las tendencias de consumo del pasajero. Las compañías aéreas de bajo coste no sólo están ganando cuota de mercado a las compañías aéreas tradicionales, sino que además están incorporando nuevos nichos de mercado a la demanda turística.

Ante este nuevo escenario, las compañías aéreas tradicionales tienen que competir aún más y mejor dentro de un sector ya de por sí muy difícil, enfrentándose al mismo tiempo a un gran reto: el de aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que estas compañías y su manera de comercializar están abriendo.

Con el prototipo elaborado, Iberia ha conseguido mejorar en 5 puntos la rentabilidad por asiento en el conjunto de los 22 vuelos probados.

Fernando Castejón
Jefe de la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos de Iberia

Decisiones tácticas para mejorar el ingreso 

Este nuevo entorno representa un reto para la Dirección de Gestión de Ingresos de Iberia encargada de la maximización del ingreso de la compañía. Al entrar en escena nuevos competidores y variar las tendencias de consumo del pasajero, se hace más necesario conocer el comportamiento del cliente e identificar de que tipo de pasajero estamos hablando (negocio, ocio, etc.), cuales son sus preferencias, que están dispuestos a pagar por un trayecto, con cuanta antelación realizarán la compra, etc.

Desde la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos de Iberia se desarrollan y se buscan en el mercado modelos y sistemas matemáticos que ayuden a predecir la demanda y que permitan maximizar los ingresos por pasaje. Utilizando técnicas de predicción de la demanda y de comportamiento del cliente, Iberia busca la mejor combinación entre tipologías de cliente y productos ofrecidos por la compañía, de tal forma que esta pueda maximizar los ingresos de su red.

Gracias a la tecnología de SAS, combinada con los propios modelos de Iberia, la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos elabora distintos análisis e informes que son utilizados tanto en la Dirección de Gestión de Ingresos, como en los Comités de Comercial y Línea Aérea para la toma de decisiones tácticas.

En concreto podemos destacar tres herramientas:

  • Informe de estimación de ingresos de Iberia a corto plazo. Este informe es utilizado por los gestores de precios, espacios, rutas y ventas de la compañía para la toma de decisiones tácticas. En su elaboración influyen todos los parámetros de tráfico. Esta información se prepara semanalmente y ha ido tomando un gran valor en la compañía, siendo uno de los informes presentes, entre otros, en el Comité de Línea Aérea que preside el Director General de Iberia y una de las herramientas utilizadas por el Director de Gestión de Ingresos para explicar en dicho comité el estado del tráfico y de los ingresos.
  • Informe de estimación de ingresos de la competencia a corto plazo. Este informe tiene la misma utilidad que el anterior, aunque en este caso la necesidad de predicción subyacente es más interesante, ya que los datos de la competencia son incompletos y las referencias con datos reales escasas, aún así el resultado es excelente. Por ejemplo, los errores cometidos al valorar el parámetro IAKO (Ingreso obtenido por Asiento y Kilómetro Ofertado y que es el parámetro que mejor mide la rentabilidad) en todo el mercado doméstico para uno de los inmediatos competidores de Iberia se ha situado para el año 2.006 entre el 1,39% y el +2,22%. Estas mediciones se han realizado comparando dichas estimaciones con los datos trimestrales que publica la AEA.
  • Módulo de optimización Bajo Coste, basado en las nuevas tendencias de comportamiento del cliente ha sido probado en real y con éxito durante los 2 últimos años tanto contra el actual sistema de optimización de Iberia, como contra las últimas versiones de los principales proveedores de este tipo de soluciones. “Con el prototipo elaborado y gracias a la tecnología de SAS, Iberia ha conseguido mejorar en 5 puntos la rentabilidad por asiento en el conjunto de los 22 vuelos probados” nos comenta Fernando Castejón, Jefe de la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos de Iberia.

Qué aportan las soluciones de SAS

Para que las predicciones de la demanda realizadas desde la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos sean realmente fiables y útiles para la toma de decisiones tácticas, es imprescindible contar con potentes herramientas analíticas que incorporen un elevado número de algoritmos numéricos.

SAS proporciona a Iberia un potente conocimiento analítico a través de las soluciones SAS/STAT®, SAS/ETS®, SAS/OR® y SAS® Enterprise MinerTM, que sirven de base para los procesos de predicción y de estimación del comportamiento del cliente.

Fernando Castejón, destaca las capacidades de SAS: "SAS nos permite aumentar nuestra productividad a la hora de implementar nuevos productos y soluciones para optimizar la Gestión de Ingresos. Para acciones en las que antes empleábamos días de trabajo, ahora empleamos horas". "Antes de decidirnos por SAS nos estuvimos documentando sobre su potencia y capacidad de cálculo, y realmente ha cumplido nuestras expectativas. Su rigor y la cantidad de algoritmos numéricos implementados de forma eficiente son una auténtica delicia para cualquier matemático".

Desde el Departamento de Gestión de Ingresos de Iberia, se valora además la compatibilidad de SAS con otras tecnologías ya existentes en la compañía, así como la calidad y utilidad de sus informes para el resto de Departamentos y la Dirección General de Iberia. Las soluciones SAS proporcionan a Iberia el conocimiento analítico necesario para la toma de las mejores decisiones que les permiten seguir liderando el mercado aéreo tanto en España como en América Latina.

SAS® Enterprise Miner™ muestra pautas y tendencias, explica resultados conocidos e identifica factores que permiten asegurar efectos deseados. Con esta solución, las compañías pueden incrementar sus ingresos, reducir los costes y mejorar su competitividad.

SAS/OR® proporciona un potente conjunto de técnicas de análisis para la optimización, gestión de proyectos, horarios, simulación y decisión, identificando las acciones que producirán los mejores resultados contando con recursos limitados y fuertes restricciones.

SAS/STAT® proporciona herramientas con las que satisfacer todas las necesidades analíticas de la organización, desde la realización de análisis tradicionales hasta la generación de modelos predictivos adaptados a las necesidades concretas de un área de la compañía.

SAS/ETS® ofrece una amplia selección de series temporales, técnicas de previsión econométrica que permiten planificar, predecir y simular procesos de negocio para mejorar la planificación estratégica y táctica.

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Reto

Predecir la demanda y maximizar los ingresos por pasaje.

Solución

Implantación de soluciones de conocimiento analítico de SAS (SAS/STAT®, SAS/ETS®, SAS/OR® y SAS® Enterprise MinerTM) compatibles con la tecnología existente de Iberia.

Beneficios

Las soluciones SAS proporcionan a Iberia el conocimiento analítico necesario para la toma de las mejores decisiones que les permiten seguir liderando el mercado aéreo tanto en España como en América Latina.


"Gracias a las técnicas de predicción de la demanda y de comportamiento del cliente utilizadas por Iberia, la compañía identifica la mejor combinación entre tipologías de cliente y productos ofrecidos, maximizando así los ingresos de su red"

Fernando Castejón, Jefe de la Unidad de Investigación Operativa de Gestión de Ingresos de Iberia

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